Wsparcie sprzedaży usług dodatkowych w firmie energetycznej
Klient
Polski oddział międzynarodowej grupy energetycznej.
Jaki problem był do rozwiązania?
Wypracowanie rozwiązań mających wesprzeć sprzedaż usług dodatkowych.
Podejście
Projekt podzieliliśmy na 3 etapy.
Etap badawczy, który obejmował:
- analizę konkurencji oraz podobnych rozwiązań na rynku,
- przeprowadzenie indywidualnych wywiadów pogłębionych z przedstawicielami każdej z trzech grup klientów.
Etap ko-kreacyjny
Składał się z serii warsztatów, w ramach których opracowaliśmy propozycję wartości dla poszczególnych grup klientów. Dzięki temu ćwiczeniu sprawdzaliśmy, na ile to, co oferuje firma obecnie, jest zgodne tym, czego oczekują klienci B2B.
Na tym etapie wypracowaliśmy również tak zwane karty rozwoju produktów, opisujące m.in. zakres produktu, oferowaną wartość, ryzyka związane z rozwojem produktu. To działanie ułatwiło zespołowi uwzględnienie, na mapie rozwoju produktu, prac nad rozwojem nowych funkcjonalności.
Etap prototypowania oraz testowania z klientami
Opracowaliśmy wstępne koncepty zmiany w usługach dodatkowych, a także przetestowaliśmy je z przedstawicielami poszczególnych grup klientów. Dzięki temu zespół projektowy wiedział, co jest mocną stroną usługi, a co warto, zdaniem klientów, w niej zmienić, aby oferować większą wartość i zwiększyć szanse na szybszą monetyzację.
Co to dało?
Klient otrzymał:
- Persony klientów, mapy empatii oraz opisane ścieżki zakupowe dla każdej z 3 grup klientów B2B.
- Zdefiniowana propozycja wartości dla każdej z grup klientów.
- Lista pomysłów, które zwiększają atrakcyjność rynkową oferowanych usług oraz produktów.
- Przetestowane z klientami prototypy wybranych rozwiązań.
- Opracowane modele biznesowe dla każdej z usług dodatkowych.
Zacznijmy od rozmowy
Napisz do mnie.
Umówimy się na spotkanie online i porozmawiamy o Twoim wyzwaniu, firmie i tym, czy mogę dostarczyć Ci wartość.